神译局是36氪旗下编译团队，重视科技、商业、职场、日子等范畴，要点介绍国外的新技术、新观念、新风向。
编者按：人们在购买产品时，真实重视的并不是产品自身，而是重视这个产品怎么能让自己或许自己的团队变得更好，这才是客户真实想要的。所以，在售卖产品时，咱们的中心理念应该是帮客户变得更好，叙述产品之外更深层的东西，而不是尽或许的推销产品，这样才可以与客户一同生长，完成双赢。本文译自Medium，作者Ali Mese，原标题为" Sell Something Bigger Than Your Otherwise Boring Business"，期望对您有所启示。
我不是每次都能和这样如此直抒己见的草创公司创始人进行Skype通话。“咱们卖的不是在线查询问卷。咱们是让安排运转愈加高效，” 他悄悄纠正我道。“这是一个根本性的差异。究竟，没有人在乎无聊的在线查询问卷。即便是在13年前创办了JotForm的我，也对问卷自身没什么热心。”
我从未听说过JotForm。不过是别的一个在线制造查询问卷的网站罢了吧，这是我的第一形象。
这或许确实是个自傲的估测，我或许应该在接电话之前做一些功课，可是我至少是知道谷歌问卷的。并且我还知道TypeForm，它成功融资了一轮又一轮，是创业圈里的弄潮儿。
可是我不知道的是，与JotForm创始人阿特金（Aytekin）的相遇将完全改变我对创业的观点。
在无聊的产品之外 你还有什么？
阿特金在屏幕上展现的图表让我意识到一个风趣的问题：这家我从未听说过的公司，有着很高的付费和免费用户量。真的，它的数据要比那些在TechChurch夸耀自己用户量的竞争对手们高得多。
阿特金没花外部出资一分钱就将JotForm做到了五百万用户。
风出资金、硅谷、在创业圈里做一个明星或许为公关花上大笔资金，这些东西他都不感兴趣。
他只关怀出售“安排功率，”而不是“无聊的查询表，”——他将事务中心放在让他的用户愈加高效（然后终究愈加成功）。
他在2018年的一条交际网络动态中表明：
“咱们公司身处一个过度拥堵的职业，连谷歌都在觊觎咱们的市场占有率。咱们的竞争者们总是在推进查询问卷的“进化”。他们写运用AI或许用户对话的前沿页面案牍。一些人乃至宣称查询问卷已死，而其别人则企图造出一些更花哨的专有名词。
这没什么。专心于有招引力的东西没问题。
可是咱们的客户仅仅想经商，想做的更好。为什么咱们会知道这个呢？由于咱们问过——并且仔细的倾听了。咱们专心于用户（而不是竞争对手）仅在曩昔一年就带给了咱们超越一百万个新用户。”
阿特金没有将自己的产品强加给顾客，他卖的是“更重要的东西”：他们让安排运转愈加高效，而将“协助客户成功”作为产品的理念让他的JotForm帝国每个月都增加五万名用户。
好了，阿特金和他无聊的查询问卷就提到这儿。让咱们讲讲这故事里最让咱们感兴趣的问题：
售卖更重要的东西详细意味着什么呢——特别是当咱们在评论日常事务的时分。
咱们又该怎么寻觅自己的“更重要的东西”呢？
“更重要的东西”的真实意义
售卖更重要的东西意味着经过售卖一个高于事物自身的概念来招引人们的注意力，而不是经过售卖一件产品来招引人们的钱。
在Growth Supply，咱们把这个“更重要的东西”称作“中心概念”。
你的中心概念便是你售卖的高于产品的东西，是你品牌背面的广义概念。
在任何一个职业你都能发现，售卖一个概念不只很有力气，并且适当挣钱。在一篇早前的论文中，我用若干比如解说了概念哲学，然后剖析了两家现在增加最快的创业公司Slack和Intercom。
你会发现Intercom从不硬卖产品——它那庸俗的谈天机器人运用。他们卖的是高于产品的东西：他们的中心概念是“让经商更理性”，而这个中心概念引导整个公司的行为，重新功用的挑选到辅导一切作业部分，包含：
内容部分：他们不会写博文教公司怎么运用Intercom修改主动回复音讯（硬卖），他们挑选评论怎么编写你的主动回复才能与客户沟通（高于只卖产品）。一同，据其创始人戴斯特雷纳（Des Trainer）的说法，这种价值导向（而非产品导向）的交际网络发文是他们最高效的兵器。
开展部分：你的中心概念不只协助人们了解你公司的事务，一同也让人们了解你们公司不会做什么。关于Intercom的开展部分来说，让经商更理性意味着回绝任何不以人为中心的增加战略。从他们做的一切作业中都能看出这一点，这也是为什么他们都认为做弊增加很扯。
用户支撑和伙伴关系：在“怎么讲好你公司的故事”中，Intercom的渠道伙伴关系负责人叙述了公司的中心概念是怎么协助他们（包含在雇佣自己的用户支撑团队时）挑选提名人的。
界说一个中心概念可以协助你不逼迫地出售你的产品。它会在公司开展的各个阶段给你整个公司的行为以特征。对公司内部而言，原本或许会像无头苍蝇相同毫无目的地繁忙的团队总算可以了解公司的价值然后在北极星的指引下朝着一个确认的方向尽力。
一同，经过出售比产品更重要的东西，你会获取更多的重视，而不是硬卖产品只取得钱。
寻觅你的中心概念，考虑你的客户们想要怎么成功，协助他们完成目标
在乎你的客户的作业是很好的，由于他们并不在乎你的公司。可是他们确实在乎成功，或许是给他们的老板留下一个好形象，或许是想要更好的日子。
这便是怎么回事“提出一个比你的品牌更重要的东西”要从找到你的客户想要何种成功开端，然后再发明出一个概念，协助他们完成成功。
这儿存在一个荫蔽但十分重要的差异：
咱们不是为了协助客户可以更好的运用你的产品，重要的是协助他们在自己的作业或日子中做得更好。
广受欢迎的创业公司Buffer从不硬卖听起来就很无聊的交际网络方案产品。没人在乎在安排交际网络运用上做的更好。没人在乎一个可以完全革新交际网络运用安排的新功用。人们在乎的是增加粉丝数（和他们的事务。）
其他大多公司也相同。举个图片修改软件VSGO的比如，人们并不在乎成为一个精修图片专家。他们仅仅想要美观的相片来秀给咱们看。
一些公司（例如卖图片压缩工具的）可以脱离中心概念存活。但究竟每一个事例都是不同的。不论你的事务是什么，试着做做下面的填空题：
咱们卖的不是【此处填写你的中心产品】，咱们卖的是【此处填写你的用户寻求的成功/价值】
举几个比如：
咱们不卖【家具贮存空间】，咱们【让心灵安静】
咱们不卖【谈天软件】，咱们【让安排蜕变】
产品并不是必要的，你可所以一个规划师，网红，自由职业者——任何人都可以自己挑选指引路途的北极星。
而一旦你开端根据用户的诉求触及自己的中心概念，对你的客户而言你就不再是那个风险的，自利的一位生意人。你不再推销自己或许硬卖产品，你现在正在协助你的客户在他自己的范畴越做越好。
任何一个公司都可以卖（或许叙述）一个中心概念
假如你的公司卖的是管帐软件，你事实上卖的就不是管帐软件，你是在从糟蹋生命算计账目中解放你的客户，让他们专心地发明他们酷爱的产品。
你卖的是一个更好的日子，或许一个更好的自我。
假如你决议开一家漂流运动商铺租借小木筏，你要知道很少有人在乎木艇的规划和增强合成树脂浆。他们想要的是在夏天的午后沾沾水，和所爱的人一同花些时刻，感触夏天的暖风，拉抻一下坐久了的身体。
别卖船，卖水上的韶光。
译者：Jane
引荐阅览：为什么科学劝你一定要睡午觉？
